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餐饮老板必修课:用户池、获客、留客

2018-04-12 10:02:44 来源:餐饮投资那些事 阅读: 收藏

中国食品资讯

【这篇文章适合餐饮新手、对数据敏感度不高的以及脑子里只有一套思维体系的餐饮老手。】
今天的关键词是:用户池 

1  用户池

我们先来做一道算术题: 1、120万--开餐厅总投资 2、12个月--预估收回 3、20%--净利润率 4、50元--人均消费 5、2个月/次--平均消费周期 根据以上5组数据,问: A、计算出这家店在预估回收期内回收所需要的用户池用户数量是多少? B、如果每天能获得100位顾客,积累这些用户数量需要多少天? 答: A、计算出这家店在预估回收期内回收所需要的用户池用户数量是多少? 1)  要在12个月内回收120万投资,需要达成的年营业额=120万÷20%=600万 2)  年营业额600万÷人均50=12万人次/年 3)  12万人次/年÷(12个月÷2个月/次)=2万人 这家投资120万的店如果需要在12个月回收需要的用户池用户数量为2万人。  B、如果每天能获得100位顾客,积累这些用户数量需要多少天? 2万人÷100/天=200天 如果每天能获得100位顾客,需要200天。 
 

2   获客、留客与用户池

实际情况会更为复杂。 我们可以把用户池理解为是一个蓄水池。 不仅上方有入水口,下方还有出水口。 我们可以把入水口看成是获得新顾客,那么出水口就相当于老顾客的流失。 那么问题来了: 要让蓄水池最快蓄满水,是入水最大化(获客)更重要呢?还是出水最小化(留客)更重要呢? 我们试试再换一种问法: 什么时候入水(获客)更重要?什么时候出水(留客)更重要? 通常的解题逻辑是这样的: 当入水>出水时,代表现金流为正,不急于打补丁,会优先解决入水最大化的问题; 当入水<出水时,代表现金流为负,水池很容易干涸,会优先解决流出水最小化。 再把这道题带入经营场景时,又多了经营者核心团队这个重要的变量,解题逻辑彻底发生了变化: 优先次序并非取决于场景,而是取决于经营者核心团队的优劣势。 这句话的意思也就是: 经营者核心团队更擅长获客还是留客,就优先采取擅长的方法。 这很像小时候老师说过的一个故事: 如果卢浮宫失火,只允许抢救一幅画,你会抢救哪一幅? 最佳答案是:离门口最近的那一幅 。  但实际经营中这种回答似乎还不够完整。 如果经营者核心团队擅长获客,那么留客怎么办呢? 如果经营者核心团队擅长留客,那么获客怎么办呢? 这样稍一罗列,就会发现一个冷冰冰的逻辑: 要让蓄水池最高效地蓄满水,入水最大化与出水最小化必须同时成立。   获客与留客,在经营中缺一不可。 缺一不可,还可以理解为: 即使是先解决获客,之后也需要提升留客; 即使是先解决留客,之后也需要提升获客。 获客与留客,就像DNA双螺旋结构,互为因果。
 
留客是内功,需要务实接地气做好体验;  获客是外功,需要打得一手的营销好牌。 这也代表,做好餐饮,需要内外双修。 一线品牌的创始人,哪一个不是内外双修,既聪明又务实。  所以干好餐饮,会特别特别难。

3  计算

我们回到上面那个关于用户池累计用户数量的计算题。 在实际情况下,再综合获客与留客,更完整的回答是: 1、  如果每天能获得100位顾客,既不会流失、又保持每2个月1次的消费周期,需要200天才能够攒齐所需用户数量的用户池; 2、  如果加入实际流失率和平均消费周期,比如流失率50%、平均消费频率4个月1次,则积累用户数量需要... 800天。 也就是2年2个月多10天。 相信这个周期会比预想的要漫长地多。 这个周期的长短,取决于最大化入水(获客)与最小化出水(留客)所需的周期。 学习与应用能力越强,周期越短,回收周期越短; 学习与应用能力越弱,周期越长,别说回收周期、打平都会遥遥无期... 根据你的单店投资、预估回收周期、净利润率、人均、平均消费周期后,综合算一下: 1、  你的餐厅的用户池需要多少用户数量?   2、  综合了每天获客数量、顾客流失率和平均消费周期之后,用户池数量积累周期需要多久?

 
编辑:安俊茹
 
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